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30.11.2022 | News

Mit Konzernen verhandeln

TCC

Wie man mit Konzernen verhandelt, erläuterte Coach Hans-Andreas Fein in einem Seminar des TCC.
Wie man mit Konzernen verhandelt, erläuterte Coach Hans-Andreas Fein in einem Seminar des TCC.
Die Gründungswoche Deutschland wird jährlich im November begangen. In Chemnitz finden sich dann Beratungs- und Vernetzungsangebote aus dem gesamten Gründerberaternetz. Die Technologie Centrum Chemnitz GmbH als eines der Mitglieder offerierte in diesem Jahr den im Netzwerk betreuten Gründungsunternehmungen ein ganztägiges Seminar zum Thema „Die Welt für neue Konzern-Lieferanten“.

„Weil in Chemnitz hightech-orientierte Gründungen dominieren, die früher oder später auch mit Konzernen zusammenarbeiten wollen, war der Zuspruch zur Veranstaltung erwartungsgemäß sehr groß“, berichtet Jens Weber, Geschäftsführer der TCC GmbH. Ob Novajet oder CMMC, Antacon oder LiGenium – zahlreiche Start-ups waren vertreten.

Als Trainer waren Hans-Andreas Fein und Annett Pée geladen. Fein ist seit über 30 Jahren als Strategieberater und Coach für Autozulieferer und Maschinenbauer tätig, Fée Fachanwältin für internationales Wirtschaftsrecht. Fein schilderte anschaulich, wie sich die Verhandlungsstrategie von Großunternehmen gegenüber Lieferanten ab Anfang der 1990er Jahre vor allem dem Aspekt der Kostensenkung verschrieb. „Das billigste Angebot bekommt den Zuschlag“, lautete der Grundsatz des Spaniers José Ignacio López, der ab 1992 die Einkaufspolitik zunächst bei General Motors, ein Jahr später dann im Volkswagen-Konzern steuerte. „Ziel war es, den Wunschlieferanten auf den anvisierten Preis zu drücken, der deutlich unter den Preisen des Vorjahres lag“, führte Fein aus.

Da diese Strategie aus dem Automobilbereich später auch in anderen Branchen übernommen wurde, sehen sich kleine und mittelständische Unternehmen als Konzernlieferanten heute stetigen Preisdiktaten ausgesetzt – es ist ein Kampf David gegen Goliath. Wie man hier auch als junges Unternehmen zu mindestens soliden Verträgen kommt, erklärten die Referenten. Vor allem ginge es darum, die Verhandlungstaktiken der Konzerneinkäufer zu kennen – vom kaufmännischen Repertoire bis zu psychologischen Taktiken. Typische Preissenkungsforderungen wurden erläutert und Grundregeln für Gegentaktiken benannt: Man müsse die eigene langfristige Strategie im Auge behalten, durch gute Vorbereitung vorgegebene Rahmen sprengen und attraktive Alternativen zu Preissenkungen vorschlagen. „Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung!“, schrieb Fein den Seminarteilnehmern ins Stammbuch. Abschließend wies Fée auf No-Go’s in der Vertragsgestaltung zwischen Lieferanten und Konzernen hin – etwa in Fragen der Gewährleistung, bei höherer Gewalt oder bei Leistungsstörungen.

„Für die Teilnehmer war das ein prall gefüllter, doch in jedem Fall aufschlussreicher Seminartag“, ist sich TCC-Geschäftsführer Jens Weber sicher.
 
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